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  • Ralph Nater

Nur wenn Sie exakt wissen, wo Sie stehen, wird Ihre nächste Aktivität Sie in Richtung Ziel führen.


Selbstführung ist ein zentraler Erfolgsfaktor, um Ihr Vertriebsteam zu motivieren, Herausforderungen zu überwinden oder einfach mehr zu verkaufen.


Der erste Schritt zur erfolgreichen Selbstführung ist die klare Definition der Zielsetzung. Die Unternehmensziele und die Verkaufsstrategie bilden gemeinsam die Grundlage für die Ziele des Vertriebs und aller Vertriebsmitarbeitenden.


Wie ich aus der Praxis bestätigen kann, werden von den Mitarbeitenden in der Regel gute Jobs gemacht. Die Schwierigkeit liegt vielmehr darin, die gesteckten Ziele mit vernünftigem Zeitaufwand zu monitoren und zu reflektieren. Auf diesem Gebiet fehlen vielen Vertriebsteams zeitgemässe Tools. Dafür werden mit Excel aufwändige Tabellen erstellt, Daten sind in sich nicht stimmig oder Informationen stehen nicht in Echtzeit zur Verfügung. Das Resultat ist eine unnötige Verschwendung von Zeit und Ressourcen. Ein zeitgemässes CRM-Tool würde diese Probleme umgehend lösen.


Wenn Sie auf ein CRM-Tool setzen, sollte dieses unbedingt diese Anforderungen erfüllen:

- Zentralisierte Verwaltung aller Vertriebsziele

- Zieldefinitionen auf verschiedenen Organisationsstufen (Unternehmung, Bereich, Team, Verkaufsangestellte etc.)

- Stufengerechte Sichtbarkeit der Ziele

- Echtzeit-Überblick über den Zielerreichungsgrad

- Einfache und übersichtliche Visualisierung der Ziele und des Zielerreichungsgrades

- Jederzeit und kurzfristig neue Ziele definieren und ausrollen (Kampagnen)

- Einfache und intuitive Bedienung

- Verfügbarkeit auf allen Mobil-Geräten


Wenn diese Eckpunkte erfüllt sind, werden auch die Coaching-Gespräche zwischen der Verkaufsleitung und den Verkaufsangestellten eine neue Qualität erhalten. Was ebenfalls ein zentraler Erfolgsfaktor für einen erfolgreichen Vertrieb ist.

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